패션상품 리세일이 수익성 있는 사업이 될 수 있을까? 패션리세일(중고마켓)사업의 가능성과 리스크

RealReal 및 ThredUp과 같은 회사는 초기 월스트리트에서 대규모 자본투자를 유치하면서 규모가 커지면 이익이 따른다고 약속했다. 그러나 현재까지도 많은 운영 비용과 경쟁 격화로 인해 적자를 면치못하고 있다.

애리조나에 있는 RealReal의 새로운 유통 센터 내부

 

적자의 주요 요인

• 온라인 리세일은 더 이상 초기 산업이 아니지만 10년이 지난 지금까지 대기업들조차 수익을 내지 못하고 있다.
• 뒤쳐지는 기술, 날로 커지는 경쟁, 새로운 고객의 끊임없는 요구로 인해 비용이 엄청나게 높아졌다.
• 그러나 시장의 기회는 여전히 열려있다.  BoF Insights의 추정에 따르면 미국에서만 중고 패션 시장이 2020년에서 2025년 사이에 20% 성장하여 670억 달러 규모에 이를 수 있다고 예측한다.

RealReal 은 2019년 여름 기업공개(IPO)를 신청할 때 투자자들에게 다음과 같은 위험의 메시지도 포함했다.
이러한 IPO 전 제출 내용은 아직 수익성이 없는 전자 상거래 신생 기업의 일상적인 진술이었다. 그 제안은 회사가 오늘날 적자로 운영될 수 있지만 중고 명품 패션 시장을 통합하면 규모의 경제가 시작될 것이라는 것이었다.
IPO는 그해 가을에 진행되었고 곧 Poshmark와 ThredUp도 뒤를 이었습니다. 이러한 플랫폼은 보다 저렴한 의류를 전문으로 하는 재판매 플랫폼이다. 세 회사 모두 상장 이후 두 자릿수 매출 성장을 기록했지만 세 회사 모두 가장 최근 분기에 손실을 보고했다. 세 회사의 주가는 모두 1년 전보다 2/3가량 하락하여 투자자들은 인내심의 한계를 느끼고 있다. 지난 달 The RealReal은 2024년부터 수익을 올려 재무제표(EBITDA)가 플러스가 될 것으로 보고했다. 이에 Credit Suisse는 이 회사의 주가 전망을 하향 조정했다.

rherealreal.com

다른 사람의 옷으로 돈을 버는 것은 쉬운 일은 아니다. 리세일 사업의 특성상 관리에 있어 수천 개의 고유 항목을 각각 처리하고 나열하려면 쉽게 자동화할 수 없는 복잡한 물류 처리가 필요하다. 이러한 물류의 통합은 상당히 어려워 몇몇 업체는 일부 사이트에 인수되거나 축소되었다. 그럼에도 불구하고 Farfetch와 같은 전자 상거래 대기업과 Coach 및 Oscar-de-la -Renta와 같은 개별 브랜드들도 패션 리세일 사업에 진출을 포함하면서 더 많은 리세일 사이트가 출시되었다.

이는 리세일 플랫폼이 오프라인 매장을 열고, 마케팅을 하고, 마진을 줄여 고객을 유치할 때 구매자와 판매자 모두에게 치열한 전투를 벌이게 만들었다. 가장 최근 분기에 Poshmark는 매출의 거의 44%에 해당하는 금액을 마케팅에 지출하면서 이 사업이 얼마나 힘들고 경쟁이 치열한지 알게 한다.

액세서리 재판매 사이트 Rebag의 설립자  Charles Gorra (CEO)는 "리세일 회사가 어느 정도 규모에 도달하면 빠르게 성장하고 시장 지배의 보상을 얻을 수 있다는 생각이 있지만 문제는 어느 시점에서 보상을 받기 시작하는가 이다."  Rebag 자체도 아직 수익이 없지만 미래 가능성에서 수익성을 예측한다고 Gorra는 말했다.

 Bof Insights의 추정에 따르면 미국에서만 중고 패션 시장이 2020년에서 2025년 사이에 최대 20% 성장하여 670억 달러 규모에 이를 수 있다고 한다.

RealReal과 Poshmark를 합치면 아직은 시장의 약 9% 정도의 점유율을 가지고 있다. 최근 로스앤젤레스에 위치한 Tradesy를 인수한 Vestiaire Collective의 최고 경영자인 Max Bittner는 "시장 기회에 비해 오늘날 우리의 사업을 보면 우리 모두는 여전히 매우 작다."라고 말했다. 그는 소비자와 규제 기관이 패션 폐기물을 줄이는데  점점 더 초점을 맞추면 더 많은 고객이 재판매를 할 수 있게 될 것이라고 말했다. 패션 리세일은 특히 지속가능성에 영향을 줄 수 있는 미래 지향적인 사업으로 기대를 모으고 있다.

 

리세일의 사업 메커니즘은 일반적인 신상품을 취급하는 것과는 사뭇 다르다.

일반적인 관리 시스템은, 만약 브랜드가 드레스를 판매하고자 한다면 웹사이트에 몇 장의 사진과 제품 설명을 게시하고 새로운 스타일이 추가되거나 가격이 변경될 때만 수정하면 된다. 이후 제조업체에서 창고 및 매장으로 또 고객에게 동일한 상태와 포장으로 대량으로 배송되는 것이 일반적이다.

그러나 한 고객이 동일한 드레스를 리세 일한 다면, 중고 플랫폼은 같은 드레스가 있더라도 동일 제품으로 처리하지 않고 각각의 고유한 제품으로 따로 취급해야 한다.  따라서 The RealReal에서는 모든 항목이 각각 인증되고, 가격이 책정되고, 사진이 촬영되어 자체 목록 페이지가 제공되어야 하는 엄청난 관리적 부담과 이를 처리해야 하는 시스템상의 난제를 해결하기 위해 노력하고 있다.

Rachel Comey 및 Re/Done과 같은 브랜드를 대신하여 재판매 시장을 운영하는 회사인 Recurate의 담당 부사장인 Karin Dillie는 리세일 플랫폼에서 각각 인증이 필요한 번거로운 일은 지금보다 기술이 더 보완되어야 한다고 한다.  고가의 핸드백과 액세서리를 전문으로 판매하는 재판매 웹사이트인 Fashionphile은 1999년 설립된 이래로 흑자를 내고 있다고 창립자 Sarah Davis가 말한다. 리세일 각 항목을 관리, 운영하기 위해서는 가격이 낮은 것보다는 비싼 상품이 마진율이 높기 때문에 흑자를 내는 것이다. 이는 리세일 사업에서 관리비용이 차지하는 비율리 얼마나 큰지 알 수 있는 대목이다.

Vestiaire Collective는 사용자가 판매자로부터 직접 제품을 받거나 플랫폼에서 인증하기 위해 $15의 수수료를 지불하는 방법으로 비용을 관리한다. 오늘날 거래의 약 65%가 Vestiaire 같은 플랫폼을 거치지 않고 판매자에서 구매자에게 직접 배송되기도 한다.

리셀러는 이에 대한 해결책으로 관리 프로세스에 자동화를 도입하고 있다. RealReal은 3월 투자자를 대상으로 한 프레젠테이션에서 자동 인증 도구인 Vision and Shield을 처음으로 공개했다. Vision을 통해 인증자는 프로그램을 사용하여 핸드백의 현미경 이미지를 분석하여 정품인지 확인할 수 있고, Shield는 판매자의 프로필을 검토하고 위험 요소를 평가하여 항목을 사전 인증한다. RealReal에 따르면 2019년 이후 이러한 노력으로 생산성이 15% 증가했다고 한다.

 

리세일에서 가장 중요한 부분은 판매할 제품을 제공하는 고객을 찾는 것이다.

재판매를 수용할 가능성이 높은 고객을 더 많이 확보하기 위한 노력이 더 필요합니다.

편리한 서비스를 위해 RealReal은 판매자의 집에서 옷을 픽업하고 매장을 여는 등 판매를 쉽게 하기 위해 설계된 서비스에 투자했다. 또한 RealReal은 19개의 장소를 마련하여 판매자가 예약을 하거나 배송할 필요 없이 판매하려는 품목을 요청할 수 있게 하는 등 보다 진보된 서비스를 제공하고자 노력하고 있다.

 

 

 

리세일은 고객 확보를 위해 엄청난 광고비용의 지출뿐만 아니라  고객 접점을 위한 오프라인 매장의 마련 등 마케팅에 많은 비용이 들지만 이는 시장 확보와 변화를 위해 꼭 필요하다.

곰팡이가 핀 상품을 파는 중고의류매장과 관련된 패션 틈새시장이 주던 이미지에서 탈피해 리세일 상품이 패션 주류로 이동하여 패션 시장의 큰 축을 담당하게 된다면,  패션상품이 지구환경에 미치는 영향에도 큰 변화를 이룰 수 있을 것으로 기대한다. 지속가능성이라는 대전제 하에서 패션 리세일은 대중이 패션상품 소비에서 반드시 고려해야 하는 옵션이 될 수 있도록 발전하면 좋겠다는 생각이 든다. 

 

출처
business of fashion.com